Почему маркетплейс кажется бесплатным
Он и правда не требует вложений на входе. Не нужно платить за разработку, за рекламу, за хостинг — зарегистрировались, завели карточки, отгрузили товар. Первые продажи приходят сами, и это создаёт ощущение, что площадка работает бесплатно.
На самом деле Вы платите — просто не заранее, а с каждого заказа. И платите тем больше, чем лучше идут дела. В этом ключевая разница: разработка сайта — расход разовый, а комиссия площадки — расход, который растёт вместе с оборотом и не заканчивается никогда.
Куда на самом деле уходят деньги с заказа
Продавцы обычно помнят про комиссию и забывают про остальное. А остального набирается больше.
Комиссия площадки. Зависит от категории и схемы работы — обычно это заметная доля от цены товара, и она меняется по решению площадки, а не по Вашему.
Логистика и хранение. Доставка до склада, доставка до покупателя, платное хранение остатков. Товар, который лежит и не продаётся, тихо съедает деньги каждый день.
Внутренняя реклама. Вот это чаще всего недооценивают. Без продвижения карточка не поднимается в выдаче — а поднялись конкуренты, и ставки выросли. Реклама внутри площадки не разовая: перестали платить — упали позиции.
Возвраты и брак. Обратная логистика оплачивается, а вернувшийся товар не всегда пригоден к перепродаже.
Штрафы и изменения правил. Правила площадки меняются без обсуждения с продавцом, и подстраиваться приходится Вам.
Сложите всё вместе — и на типовых цифрах выходит, что с заказа на 3 000 ₽ площадке уходит порядка 1 300 ₽. Это не приговор маркетплейсам, это просто цена канала. Считать нужно по своей категории и своей схеме: разброс большой, и у кого-то доля меньше, а у кого-то заметно больше.
Для сравнения: на собственном сайте с того же заказа Вы отдаёте только комиссию за приём платежа — это единицы процентов, а не десятки.
Главное, что забирает площадка, — не деньги
Комиссию хотя бы видно в отчёте. А есть потеря, которую в отчётах не показывают: покупатель — не Ваш.
Человек купил у Вас товар и запомнил не Вас, а площадку. Его контакты Вам недоступны, написать ему напрямую нельзя, позвать его во второй раз — тоже. Каждую новую продажу Вы снова покупаете: снова комиссия, снова реклама, снова конкуренция в выдаче.
И это работает в обе стороны. Рядом с Вашей карточкой площадка спокойно показывает товары конкурентов — в том числе тех, кто демпингует. Вы платите за привлечение клиента, а на витрине рядом стоит чужое предложение дешевле.
Отсюда простое следствие: бизнес, который живёт только на площадке, стоит ровно столько, сколько разрешает площадка. Аккаунт заблокировали, категорию перекроили, комиссию подняли — и продаж нет, а сделать ничего нельзя. Про ту же зависимость мы писали в разборе своего сайта и Авито: механика один в один.
Где маркетплейс объективно сильнее
Будем честны — если бы площадки были только злом, ими бы не пользовались миллионы продавцов. Есть вещи, которые они делают лучше.
Там уже есть готовый поток покупателей с намерением купить: человек заходит не «посмотреть», а выбрать и оформить. Там решена логистика — склады, доставка, пункты выдачи. Там работает доверие площадки: незнакомому магазину карту не дают, а известной площадке — да. И там можно за неделю проверить спрос на новый товар, не вкладываясь ни во что.
Это сильные аргументы. Поэтому правильный вывод не «уходите с маркетплейсов», а другой — не стройте всё здание на чужом фундаменте.
Что даёт свой сайт — и чего он не даёт
Начнём с того, чего он не даёт: покупателей сам по себе. Сайт, который никто не видит, не продаст ничего — это ровно та ошибка, из-за которой владельцы разочаровываются. Сайту нужен трафик: поиск, карты, реклама, соцсети, повторные клиенты.
А теперь что он даёт.
Маржу. Вы не отдаёте с каждого заказа десятки процентов. При том же обороте на руках остаётся заметно больше.
Клиентскую базу. Телефон, почта, история покупок — Ваши. Повторная продажа стоит рассылки, а не новой комиссии. Для магазина с расходниками, сезонными товарами или повторяющимся спросом это меняет экономику целиком.
Свободу в цене и подаче. Свои акции, свои комплекты, свои условия доставки. Никто не ставит рядом конкурента и не меняет правила посреди сезона.
Трафик из поиска. Человек, который ищет Ваш товар в Яндексе, попадает к Вам напрямую — и этот трафик не нужно выкупать заново каждый месяц. Как это работает, мы объясняли в статье про SEO простыми словами.
Актив. Сайт с трафиком и базой — имущество бизнеса. Аккаунт на площадке — право пользования, которое могут отозвать.
Сколько стоит интернет-магазин
Здесь без тумана. Интернет-магазин у нас — от 30 000 ₽: каталог с категориями и фильтрами, карточки товаров, корзина, оформление заказа, приём оплаты онлайн, заявки в Telegram, адаптив под телефон. Дальше цена зависит от количества товаров и от того, нужна ли выгрузка остатков из учётной системы.
Дальше считаем не «дорого или дёшево», а срок окупаемости. Если через маркетплейс проходит 100 заказов в месяц и с каждого площадке уходит около 1 300 ₽, это порядка 130 000 ₽ в месяц. Достаточно перевести на свой сайт даже небольшую часть повторных покупателей — и разработка окупается за первые месяцы. Если же у Вас пять заказов в месяц, честный ответ другой: сначала растите продажи там, где уже есть трафик, сайт подождёт.
Хостинг и домен — порядка 5 000-7 000 ₽ в год. Это всё, что сайт требует постоянно.
Как правильно: не «или», а связка
Рабочая схема у большинства магазинов выглядит так.
Маркетплейс — канал охвата и тест новых товаров. Там Вы забираете покупателей, которые Вас не знают, и миритесь с комиссией как с платой за знакомство.
Свой сайт — база и повторные продажи. Сюда приходят те, кто уже купил и остался доволен, кто пришёл из поиска, с карт, из рекламы или по визитке. Здесь маржа полная, а клиент остаётся с Вами.
Дальше задача одна: аккуратно переводить людей из первого канала во второй. Вкладыш в посылку с приятным поводом зайти на сайт, узнаваемая упаковка, честный сервис. Прямо звать с площадки на сторонний сайт правилами обычно нельзя — но никто не запрещает быть узнаваемым брендом, который человек сам найдёт в поиске.
Именно поэтому сайт нужен не «вместо», а чтобы у бизнеса появилась своя земля рядом с арендованной витриной.
Кому сайт нужен уже сейчас, а кому — подождать
Нужен сейчас, если: заказов стабильно много и комиссия стала заметной строкой расходов; товар покупают повторно; у Вас своё производство или уникальная позиция; Вы продаёте не только через площадку — есть Instagram, Авито, сарафан; или Вам просто некомфортно, что весь бизнес держится на одном аккаунте.
Можно подождать, если: продажи только начались и спрос ещё не подтверждён; товар разовый и повторных покупок не бывает; свободных денег нет вообще. В этом случае разумнее начать с малого — простой страницы вместо конструктора и карточек в Яндекс.Картах и 2GIS, а полноценный магазин собрать, когда обороты подтвердят смысл.
Коротко
Маркетплейс — быстрый способ начать продавать и плохой способ построить бизнес целиком. Он берёт с каждого заказа заметную долю и оставляет покупателя себе, а Вы каждый раз покупаете клиента заново.
Свой сайт не заменяет площадку и не приводит клиентов сам. Он делает другое: возвращает Вам маржу, базу и контроль — и превращает разовые продажи в бизнес, который принадлежит Вам.
Если хотите понять, окупится ли магазин именно в Вашем случае — напишите нам. Посчитаем на Ваших цифрах: сколько уходит площадке сейчас, за какой срок вернутся вложения и с чего разумнее начать. Скажем прямо, если начинать пока рано. Все услуги и цены — на странице услуг.
